【编者按】在Shopify官方大中华区自3月28日-4月27日两岸三地七城的路演活动的第二城，雨果跨境随Shopify官方走进河南郑州。就目前以河南为代表的华北跨境电商产业的发展，及近期跨境电商行业围绕“独立站”和“DTC”的几个热点话题，与易赛诺联合创始人屈展进行了深入的交流，整理为下文。

图：雨果跨境与易赛诺联合创始人屈展 图源：易赛诺

以下为交谈实录：

雨果跨境：河南地区没有像深圳、厦门、上海那样沿海沿江的港口优势，为什么会在最近几年产生如此浓厚的跨境电商营商氛围？

屈展：其实还是跟区位优势有关的。在交通方面，河南省会郑州是全国公、铁、航、信兼具的交通枢纽，郑州航空港经济综合实验区也是中国首个上升为国家战略、唯一一个由国务院批准设立的航空经济先行区。

产业带方面，河南拥有一大批传统的产业集群，如许昌的假发、鹿邑的化妆刷、确山的小提琴等，大量的OEM、ODM的传统工厂聚集。这些工厂在既往给海外大品牌做代加工的过程中，可能会看到很多新的商业机会点。也正是因为有这样大量的产业做支撑，越来越多的河南跨境卖家愿意做一些新的尝试。

人才方面，省会郑州拥有大量的高校，一百多万的在校学生，为跨境电商行业源源不断的输送高素质人才。易赛诺也会被邀请去参加一些高校的跨境电商课程编写，包括和郑大合作建设实习基地。

政策方面，政府每年都会有一些特定的扶持政策出台，包括展会引流的补贴、物流方面的补贴等。政府也会非常积极的进行市场调研，征求卖家和服务商以及跨境电商企业的建议，针对性的出台一些真正可落地的扶持性的政策，惠及跨境电商企业。

除此之外，河南地区有大量的像易赛诺这样的服务商聚集，肯定会做一些教育市场的动作。如易赛诺成立20年，服务的用户也不仅限于华北，也会将全国不同地区客户的先进经验，赋能、普及给河南的客户。

图：Shopify官方大中华区路演郑州站现场 图源：雨果跨境

雨果跨境：您洞察到的，以河南为代表的华北跨境电商生态和华东、华南跨境电商生态最大的区别是什么？

屈展：华北和华东比较类似，都有比较集中的产业带，但在卖家的意识方面，华北和华东、华南还有很大的差距。

当然，现在明显可以感觉到，华北地区的卖家非常热衷学习华东、华南的各种先进经验，在此过程中，也会过滤掉早期跨境电商发展过程中产生的一些野蛮生长的策略，更加注重产品的精细化运营，并且注重从战略层面更稳当的推进品牌的建设。河南跨境电商生态在近几年发展迅速，有不少优质的跨境电商出海品牌脱颖而出，如假发品牌瑞贝卡、眼镜品牌小魔兽、办公家具品牌致欧科技等，这些头部的品牌卖家也会对河南甚至真个华北地区的跨境电商发展起到良好的带动作用，我还是非常看好郑州、河南乃至整个华北地区的跨境电商发展的。

雨果跨境：近几年，跨境平台卖家转型做独立站是一个非常明显的趋势，在您看来哪些平台卖家转型独立站会比较有优势？平台转型独立站的卖家需要具备哪些势能，转型的胜算才更大？

屈展：作为跨境电商的第二增长曲线，独立站的优势在于私域流量和品牌沉淀，但要做好独立站，本身和产品、运营、渠道三个方面强相关，且通常需要同时具备此三方面的优势。

如当前国内很多电商卖家，可能是依靠抖音的红利在最近几年迅速发展起来，本身在短视频内容运营领域有一定的优势，但或许其转型跨境独立站的短板就在于缺少对海外消费者习惯和喜好的洞察。

若从转型独立站的速率上看，目前在亚马逊上拥有一定体量，且有一定品牌沉淀，本身具备运营能力的跨境电商卖家或许会更具优势。但要切忌以亚马逊的思维来运营独立站，比如并非亚马逊上所有的产品都适合做独立站，在选品方面要选择亚马逊上有竞争力的产品，且这些产品越细分越垂直就越具有优势。亦或是在渠道推广方面，由于平台和独立站的差异性，独立站需要自己引流，前期流量成本可能会比较高，所以平台转型的卖家也需要有长期主义的心态。

当然平台转型独立站也有一些资源可以在前期共享，比如转型独立站起步阶段，一些运营人员、客服人员都可以共用，但是独立站更重视用户体验，所以客服人员方面需要投入较大的成本去做数据积累，去提升复购。

雨果跨境：有种说法：“独立站的运营像是一门玄学”——在亚马逊上好的供应链+专业的运营，基本上就能做出不错的成绩。但在独立站领域，即便产品和运营都有不错的基础，但并不必然能够做成独立站。甚至即便已经有过成功运营独立站的经历，但换个品类就无法复制之前的成功经验，还是要历经一个从0-1重头做起的过程。您如何看待这种观点？

屈展：无论是平台还是独立站渠道，跨境电商万变不离其宗的三个要素就是：供应链、运营、渠道。独立站门槛比较高，对比平台电商因为缺少一些流量的优势，如果在产品端和运营、渠道等领域又没有足够优势弥补这一缺点，基本很难做起来。

当前跨境电商行业，独立站能够运营的不错的，基本都是具备一定的品牌影响力的卖家，他们一定有成熟的供应链基础和丰富的品牌运营经验。其关注点，无非是在用户的体验、产品的迭代层面做更多的投入，拉长用户生命周期。

除了上述提到的亚马逊转型独立站的卖家外，当前包括国内品牌、传统OEM、ODM工厂、以及国内电商卖家等众多画像的卖家也纷纷涉足独立站领域。每个画像都有自己天然自带的优势，但要想做好独立站，一定还要把自身的短板补齐。

国内品牌出海：前期在供应链方面已经非常成熟，在品牌的打造和运营商也有自己的一套经验，其运营的重点就是出海之后，要更加深入的了解海外消费者的习惯和意识。

传统代工厂：因为此前给大牌做代工，所以优势在于供应链的柔性供给和产品品质，其转型独立站的关注点要在自主品牌的建设上发力，在营销和运营方面下功夫。

国内电商卖家：细分到每一个品类或不同平台优势又各异，除了天猫、京东这种比较传统的电商平台，还有抖音、快手等通过短视频内容运营的社交电商。后者可能就比较适合在TikTok上做直播电商，推广引流。选择适合自己的渠道，最大限度的发挥并扩大自己的原有优势。

雨果跨境：您怎么看待“DTC是伪命题”的说法？

屈展：DTC字面意思就是director to customer，可以跳过冗杂的中间商环节提升商家利润点，并获取来自消费者的直接反馈。

为什么说它是伪命题，其实就和最早大家不看好线上支付的电商交易一样，DTC相较于传统卖货的模式，更注重用户的体验，重视针对用户的运营。大家接受一个新的概念、新的商业模式还需要有一个过程。

雨果跨境：通常来说，DTC品牌的天花板可能就是年销1亿美金，那对于DTC品牌来说在其触及体量的天花板后，要如何继续业务和品牌的发展？

屈展：很多DTC品牌前期的发展，会经历一个从卖货到打造品牌的模式蜕变，这一时期企业更着重于产品的更新迭代。但单一的品类发展是有上限的，在DTC品牌触达到体量的天花板时，就要考虑如何提升现有用户的价值，注重优化用户的体验，去延长用户的生命周期，去抢占用户的心智，让用户可以跟着品牌的发展去成长，就像苹果一样，每一个新品的发售都会受到大量的粉丝用户追捧。

同时，DTC品牌在达到一定体量以后，其本身拥有的势能包括忠诚的品牌用户，是可以支撑其去做新品的拓展。比如可以基于现有用户的需求，向供应链上游或者下游去延伸，在垂直领域深挖或细分产品类型，甚至是跨品类的拓展新品，即便是从0-1的新开始，也会相对容易成功。

当然，DTC品牌积累的势能也不仅限于支撑自身业务的进一步拓展，也可以赋能更多外部的跨境电商企业和整个行业生态。就如SHEIN，其在快时尚领域积攒的供应链、物流、用户、品牌影响力等势能，就是支撑其发展成现在这样一个开放性的平台的重要基础。

雨果跨境：易赛诺为什么选择Shopify Plus作为向商家建议的建站工具？怎么理解Shopify Plus的价值点和在中国的发展的？

屈展：Shopify拥有完备生态，丰富行业主题选择，多样化插件协助客户完成订单成交。Shopify Plus支持10个分站点，多子品牌，多语种，多货币，多界面来执行不同地区的营销策略以及展示品牌面貌，可以快速提升业务发展。

Shopify Plus的价值点在于：

1.可帮助新出海企业快速搭建DTC站点，可以更好实现客户的营销理念和转化要求，提升业务发展速度。

2.对于品牌类企业，在plus上容易构建品牌。

3.全生态服务可助力企业便捷出海。

雨果跨境目前也和Shopify一起推出了跨境卖家出海计划，借助Shopify建站和雨果的独立站一站式服务帮助跨境卖家撬动亿万红海流量，实现DTC品牌出海破局之路。点击链接了解详情》》
封面图源：易赛诺